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概述

伴随着“十年调控”,中国地产已走过“黄金十年”。考虑到3-5年的消费滞后周期,其下游家居行业亦将于2015年起逐步过渡到“白银时代”。房地产固定资产投资,尤其是住宅地产投资对于家居消费的拉动效应将有所放缓。同时,1999年后开启,至2009年达到高潮的“改善型”住宅购置需求,在2013年后逐步淡出。曾经强势助推高端家居消费,尤其是欧美古典、高端实木品类家居产品市场扩张的外部拉动效应也随之减弱。这一背景下,传统家居产品制造厂商一方面寻求产品开发设计创新,以期满足市场端的消费需求变化;另一方面也在积极拓展线上引导与线下消费相结合新型营销渠道。

睿信咨询认为,在家居行业中,流通渠道、制造厂商、经销商在未来3-5年间,分别面临着不同类型的发展命题。

以自持或租赁、托管物业为基础的流通渠道,未来需要重点考虑空间布局 、业态规划、运营效率三个方面的命题。
1.    从空间布局角度看,红星美凯龙、居然之家、欧亚达、月星、喜盈门等主流流通渠道近年来纷纷体现出向次级发达区域、三四线城市的下探性扩张趋势,以期在进一步拓展品牌辐射力的基础上,平衡整体行业波动风险。
2.    从业态规划角度看,传统的家具建材卖场正在向多业态结构的“1+N”式主题综合体跨越,餐饮、娱乐、办公等业态结构逐步丰富进来。即便在家居品类内部,也在呈现软装、家纺等品类的招商比重加强的趋势。
3.    从运营效率角度看,随着行业整体发展的精细化程度加大,针对卖场的租金结构优化、年度展位调整、客户服务策略等等,都将成为流通渠道运营效率提升需要面对的核心问题。

以品牌运作、产品生产为核心的制造厂商,未来需要重点考虑业务发展策略、经销商合作激励、消费者关系管理三个方面的命题。
1.    从业务发展策略角度看,首先需要关注产品结构创新。自2013年起,家具品牌厂商陆续关注地产消费带动下产品结构变化,欧美板式、板木结合的中小户型年轻化产品比重有所加大,实木厂商也针对产品设计进行了相应调整。这又将带动设计、采购、生产、物流、服务的全方位调整,体现为企业中长期发展策略的变革。
2.    从经销商合作激励角度看,家居渠道扁平化趋势显著的前提下,针对区域、城市代理的筛选合作、绩效评价、分配激励,都存在较大的创新空间,除了传统的激励手段外,股权合作等方式,已经在部分大型建材厂商内部运作成熟,值得关注与借鉴。
3.    从消费者关系管理角度看,制造厂商必须与经销商深度合作,打通从产品至终端消费的信息化管理通道。通过大数据化、互联网化的消费者管理机制,反向促动业务发展与市场需求的匹配。并伴随着品牌运作,逐步实现从“产品”向“品牌”的跨越,从“行业品牌”向“消费者品牌”的裂变。

以渠道代理、区域化运作为基础的家居消费品经销商,建议未来考虑品牌合作选择、渠道合作选择等问题。
 

擅长领域

  • 家具、建材、软装等品牌厂商
    战略发展及业务扩张策略:公司整体发展战略规划与执行保障措施构建。以产品、营销创新为带动的业务扩张策略设计,包括消费趋势影响下的产品结构调整、渠道及区域布局、生产基地与物流系统建设等。 经销商网络体系管理:经销商合作模式创新与激励机制构建。包括筛选进入机制、绩效评价与管理、跨区域管理体系、合作激励机制设计等。 O2O与互联网化用户管理:电子商务整体商业模式创新、O2O模式下的线上与线下资源联动模式设计、大数据管理形态下的用户生命周期管理与营销创新。目标消费群体定位下的市场“长尾”研究,提出针对互联网化渠道的“极致产品”设计方向。 组织与人力资源:多层级、跨区域集团化管控体系、职能条线专题管控设计。组织结构与岗位体系设计、薪酬与绩效管理机制建设。
  • 流通渠道
    公司整体发展战略:基于公司发展愿景及整体定位,研究家居流通业态发展趋势,并考虑关联产业的整合可行性,规划企业业务发展布局,形成相应的中长期战略目标。进而,分解至各责任业务单元,并提出执行举措、构建保障体系。 区域及城市扩张战略:结合公司现有区域及城市布局,构建目标市场进入筛选模型,结合当地人口结构、消费水平、房地产市场格局等因素,与企业核心能力进行匹配,规划未来三年的进入目标、扩张路径、执行手段等。 业态结构规划:根据目标消费人群属性、物业建造特征,以及企业战略定位,对卖场整体业态结构进行规划。包括家居与非家居业态结构比例、实物消费与体验式消费业态结构比例、家居业态内部各二级业态结构比例(家具、建材、软装、家装等)。 运营效率提升:从租金结构管理、楼层展位调整、客户服务评价优化、卖场动线调整等角度,改善卖场整体运营效率,从而达到总成本控制与盈利性提升的目的。 组织与人力资源:多层级、跨区域集团化管控体系、职能条线专题管控设计。组织结构与岗位体系设计、薪酬与绩效管理机制建设。

专家团队

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  • 李哲 资深合伙人 董事总经理 李哲先生拥有10年管理咨询经验。
  • 朱萌 合伙人 朱萌先生拥有10年以上丰富的管理工作和管理咨询经验。在战略、组织设计与管理、管控营销与渠道管理等领域拥有丰富的经验。

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